抽成涨,单量降,外卖下半场到底怎么玩?

抽成涨,单量降,外卖下半场到底怎么玩?

水涨船高的抽成。

不断上涨的房租成本

一天的外卖单量锐减到不过几单,一单赚不到1块钱。

外卖市场虽然预期今年将达到六千亿,走上坡路,但很多外卖店却走了下坡路。

随着外卖平台对商家的政策逐渐收紧,提高抽佣比例,补贴则进一步降至2、3元。红利潮水退却,2019年,裸泳的外卖品牌也逐渐被送回岸边,关门的关门,收缩的收缩。

很多曾经优秀的外卖品牌餐饮人吐槽,过去参加餐饮行业大会,坐的都是第一排,如今,门庭冷落,步履艰难,连行业会议都很少见到彼此的身影。

针对外卖行业的囧途,近日,我们采访了很早入局外卖行业,二十五块半外卖品牌的创始人朱天成,同他聊聊外卖下半场,到底竞争的是什么。

外卖不好做,谁的过?

以前的老牌外卖有依旧活得不错的,如至味优粮、四有青年、焦耳,不断改变着发展路径。但也有如妈妈的味道融资以后倒闭、关门的,外卖不好做,朱天成说原因主要有三个。

1、入局的竞争者蜂拥而上,交学费的人前赴后继

外卖不好做,很大一部分原因来自市场,市场竞争者越来越多,很多人是兜里揣着学费,无畏无惧的上战场,他们不怕亏本,交完学费退场以后,新的接替者又前赴后继的涌上来。

外卖市场看似坪效高,成本低,吸引了很多门外汉进场交学费,这些学习者也无形中成为了分摊者,分摊着市场和平台流量。

至味优粮的创始人闫寒也曾说过,外卖的马太效应是非常严重的,因为堂食是几十个店或者十几个店去抢一条街的人流量,而外卖是几百家店,甚至上千家店,去抢方圆三公里的所有的客户。

入局的人越多,顾客的选择也就越多,外卖市场看似变大了,竞争也随之加剧。

2、观望过后,知名餐饮品牌的入场

除了新入局外卖的人,知名餐饮品牌,如西贝等也相继开启外卖模式,进行降维打击。

对于知名餐饮品牌来说,多年的餐饮经验让他们学会洞察市场,通过部分门店的试水,在明确外卖市场可做以后,他们相继入局。

同样是一份汉堡,没有品牌,你只能卖10块,但在麦当劳,可以卖到30元,知名餐饮品牌有多年的线下运营,让外卖成为其锦上添花的营利入口,但这也分割了其他纯外卖品牌的市场和流量。

无论是线下店的顾客信任程度,还是平台的扶持,这都是纯外卖品牌无法与知名餐饮品牌抗衡的。

3、获客流量成本越来越高

除了来自市场竞争者,获客流量成本也在增加,在外卖早期平台会分给你流量,但是在现如今,外卖品牌需要靠自身去建立私域流量,通过品牌的力量和产品的打造去吸引顾客。

对于顾客来说,从一周点一次,到一个月点一次,到慢慢放弃,让顾客持续性关注,你的获客流量成本越来越高。

“30元以上客单价”的外卖才有机会

对于平台的抽佣比例上升,很多餐饮人表示很理解,外卖平台自身做的也是生意,也需要盈利,现在提扣点很正常,而提扣点其实就是在筛选出一批好的品牌留住。

朱天成说,根据他的观察,平台心中期待的外卖品牌客单价要在30元以上,低于30元,平台和商家都是不赚钱的,因为这其中很大一部分要被配送费占据,一单外卖生意至少要扣掉4-8元,因为这其中平台扣点、流量成本都是不可避免的支出。

但想要做到高客单价,外卖品牌就要考虑到,顾客对于外卖涨价的排斥感,做到他们可接受。

做的好的有没有,当然有,今年异军突起,被食客评价为“不会做生意”的鲍鱼捞饭就成功上位了,用送砂锅和高端食材提升高客单价,无论是晨曦炖品鲍鱼饭,还是鲍父鲍鱼饭,都为自己找到了市场,而平台也为他们的别出心裁,奉上了不错的流量关注。

外卖下半场,拼的是“成本结构”

想要不被高扣点,高获客成本压垮,就要算明白自身外卖品牌的“成本结构“,朱天成认为,外卖下半场,”成本结构“将决定品牌的存活时间,而好的成本结构设计也会让外卖餐饮人突围出来。

怎样的成本结构是好的呢?

较低的房租+较少的人工成本+较高的效率

就目前的外卖来说,核心就是高效。你要在后厨20多平米的空间里,生产出足够方圆3公里以内1000多份餐。因此对效率和标准化程度会要求很高。

外卖的毛利是很低的,但坪效要比堂食高很多,甚至是他们的几倍,只有在运营效率上做好文章,才能有机会走出来。

对于二十五块半来说,产品用套餐多种搭配的形式来提升高客单价,在房租、人工成本上多下功夫,运用社群精细化运营,来留住老店60%的老客户,拓宽新客户,提高效率,是目前没有被市场筛掉的保命法则。

外卖想做好,要舍得给平台花钱

刚刚入局的外卖品牌,很多都排斥去给平台花钱。

但在朱天成看来,多年的运营经验告诉他,“一定要舍得给平台花钱,而且这笔钱不是需不需要,而是“一定”,是“不得不”,二十五块半花在平台买流量的费用控制在5%左右。

平台能够给予品牌的流量是最直接也是最有效的。

外卖下半场,这些外卖类型有望突出重围

除了用高客单价来赢得外卖下半场的入场券之外,到底还有没有哪些品类成为外卖锦鲤呢?

朱天成表示,比较看好五个外卖餐饮方向。

第一个就是早餐类的外卖,随着通勤时间拉长,平台数据显示,早餐的需求不断上升,早餐类外卖逐渐被顾客青睐。更多的白领喜欢点外卖到公司,早餐品类的丰富是他们最期待的。而吉祥馄饨、如意馄饨等中式外卖也很受热捧,比起只有肯德基、麦当劳的早上,当然人们想要越丰富越好。

第二个是粥品类外卖,无论是风靡朋友圈,因为小S点赞的曼玲粥铺,还是三米粥铺等,以粥作为单品的外卖品牌,走势非常好,从2012年到2018年,曼玲粥铺就从30家店,突破到650家店,因为粥操作简单、易复制、人工消耗低、坪效高等优势,迅速进入了外卖的快车道,相信在外卖的下半场会带来不错的成绩。

第三个是夜宵类外卖,除了烧烤、小龙虾等外卖品牌,夜宵品类比较稀缺,如果能够抓住这个市场空白,夜经济开启以后,夜宵类外卖将会有不错的市场。但餐饮人也要考虑的问题是产品SKU不要太多,很多夜宵外卖品牌之所以会关门,很多问题都出现在菜品太多,人工成本上升,效率降低,利润下降。所以想要从夜经济下手的商家,要算清自己的成本结构,设计好自己的产品SKU。

第四个汤+饭+菜类组合,比如渝是乎、水煮辣头牛等品牌,用汤、饭、菜等搭配组合打造高客单价的套餐,顾客也因为多重品类组合,丰富了外卖口味,这种细分品类之后再重组搭配的外卖也将拥有不错的市场。

第五个是自由组合式外卖,比如麻辣烫、麻辣香锅、冒菜等,这类外卖是比较受到食客喜欢,持续性程度较高的品类,比如一直销量和业绩都很不错的杨国福、张亮麻辣烫。而呷哺呷哺等火锅套餐走势没有那么好,是因为套餐搭配固定,让食客少了DIY的参与感和随性感。但对于自由组合式外卖,机遇和挑战并存,最大的考验就是效率,因为菜品类型较多,搭配较复杂,差评率直接影响品牌信赖度。这类外卖如果能够提升效率,谨防出错率,将会拥有不错的市场前景。

职业餐饮网小结:

在朱天成看来,纯外卖并不会死,而是依旧有着自己的市场,外卖市场、外卖餐饮品牌的萧条难做,也只是暂时处于调整阶段。

外卖市场从不缺少付学费的新人,但是现如今的外卖市场已经不同于四年前,要学会计算自己的“成本结构”,学会看懂平台规则,再去入局。

平台不赚钱、外卖商家不盈利、食客要给付更多的外卖市场,要经历一番洗牌才能重获新生,而这其中不乏还有一些快招公司的搅局者,如果能将这些错乱无序的枝节都滤清,明年也许是静待花开,外卖市场重启的好时候。

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点击次数: 更新时间:2019-9-9 15:27:02
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