现炒辣子鸡火了,一份158元,单店年卖3万只

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现炒辣子鸡火了,一份158元,单店年卖3万只

一份辣子鸡,别人卖58元、88元顾客都嫌贵,它却敢卖158元一份,顾客却说值;

一份鸡蛋,成本只有几元钱,改变出品方式后,它一份就能卖到28元钱;

……

当很多餐企还在价格战中苦苦挣扎的时,成都的一家餐企却另辟蹊径,主动把产品变成“社交餐”后,单店年卖3万只鸡,这到底是怎么回事呢?

近日,职业餐饮网记者就对鸡本无敌创始人范勤耘进行了专访。

现炒辣子鸡火了,一份158元,单店年卖3万只

(鸡本无敌创始人范勤耘)

在做鸡本无敌之前,范勤耘实际上有过多次的餐饮试水,开过面馆、也做过川菜馆,但最后都悻悻收场。

通过总结他发现,问题都出在了价值偏差上,以为卖的便宜就可以赢得顾客,转过头来才发现实际上顾客的真正用餐动机绝对不是贪图便宜,而是满足社交需求、在用餐中感受到价值感。

现炒辣子鸡火了,一份158元,单店年卖3万只

把辣子鸡变为“社交餐”,一份158元,单店年卖3万只!

所以,基于开创用户,不在价格战中苦苦煎熬的思路,2017年底,范勤耘选择了毛利高、不容易过时、有记忆点的辣子鸡作为突破口,开出了“鸡本无敌”中式炒鸡社,它的出现也打破了成都辣子鸡只能售卖58-78元的尴尬局面。

那么,鸡本无敌是如何把辣子鸡做到158元,又让顾客觉得值呢?

产品上:

突出现炒,聚焦一道辣子鸡

1、不卖隔夜鸡,每一份辣子鸡都现炒

近几年,无论是小女当家现炒快餐的红火,还是盛香亭现捞热卤的兴起,都无不说明一个趋势:那些能让顾客看到,感知到的现炒、现卤、现烤的餐饮品牌都受到了顾客的欢迎。

和其它辣子鸡炒好一锅后复热不同,鸡本无敌坚持用活鸡,每一份都现炒,不卖隔夜鸡,这样一来口味势必会比冷冻鸡口感要好,因为辣椒和鸡的选用的最优质的原材料,成本都不止58元,所以这也是为什么顾客不会觉得158元很贵的主要原因。

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2、将辣子鸡放“大”,每份2.2斤肉,给顾客超值感

以往,我们出品辣子鸡都是用正常的盘子去装,也从没考虑单个菜品的社交属性,为了让顾客看到产品就有一份超值感和满足感,范勤耘选择将辣子鸡进行了放大,盛放的器皿是普通的辣子鸡的2倍,并且每份有2.2斤鸡肉,这样一来不仅让顾客觉得超值,也更有记忆点,传播点,方便后期宣传。

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3、80%大众菜做微创新,让顾客用餐有惊喜

如果只是想卖高价,又不能保证菜品的口味,范勤耘认为只会得到顾客的唾弃,必须在口味上得到顾客的认可。

鸡本无敌除了24款SKU都是大众熟知的产品,比如花椒鸡、凉拌鸡等,不去做教育市场的工作,还请了川菜大师进行研发,80%的大众产品都做了微创新,主要体现在以下三个方面:

1)口味上:做微创新,鸡爪要带鸡拐售卖

鸡爪,是很多烧烤店都有的产品,范勤耘发现鸡拐的部分是最有嚼劲,也是最好吃的,但大多数店的是没有鸡拐的,为了让顾客吃到产品时有惊喜感,鸡本无敌的每只鸡爪都带拐售卖,一经推出就受到了顾客的一致好评。

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2)烹饪方式上:做观赏性,炒鸡蛋变石锅烹蛋

鸡蛋,也是一道几乎每家餐厅都有的原材料,可是很少有人会从一道家家都有的菜品上下功夫。

但范勤耘懂得,想要让顾客吃出惊喜,就要从常见菜品上下手,这样才有比较性。

他把炒鸡蛋改成了石锅烹蛋,里边加上虾仁和自主研发的调味料,寻求口感达到最佳状态后,再通过全新的烹饪方式演绎,一道售价28元又观赏性极强的菜品就这样诞生了!

3)呈现方式上:老瓶换新酒,用鸡尾酒瓶装西瓜汁

西瓜汁,同样是夏天几乎每家餐厅都有的饮品,但基本价格都锁定在十几元钱的区间,范勤耘觉得想要客单价上有提升,首先要赋予他全新的生命力,一个固态的产品是很难卖出一个理想的价格。

除了在口味上进行了微创新,找专业的酒水研发师进行调配,还用鸡尾酒瓶包装出品,这样一来一个十几元的饮品,因为口味和器皿的变化,摇身一变成49元的产品,顾客还会觉得值。

但,这里也应该特别强调一个事情,呈现方式、烹饪的观赏性都以菜品好吃为前提,只要影响口味的动作,通通不做。

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4、设10%伴侣性产品,提高客单价

在众多聚焦一道菜的餐厅里,老板都忙于做好一道菜,而忽略了伴侣性产品的重要性。

在范勤耘看来:“伴侣性产品至少能帮我们解决两个痛点,一个是盈利问题,往往一个餐厅中毛利最高的不是爆品而是伴侣性产品,另外一个就是综合口味,像辣子鸡本来是辣的,是需要像南瓜、西瓜汁这样的伴侣性产品解辣的。

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5、高价值菜品配服务员解说,一个鸡蛋卖28元

另外,在我们设置高价值产品的时候,还有一个要点是需要落实的,那就是我们的服务员应该化身为讲解员,在鸡本无敌范勤耘规定,每个高价值的产品至少要和顾客说4句以上它的特性或者吃法。

别小看“说”的重要性,很多顾客心甘情愿付费都是因为通过语言的魅力,他感受到了产品的附加值,所以也是为什么大多数的餐厅鸡蛋只能卖十几元,而鸡本无敌能卖到28元的主要原因。

6、重视主食,白米饭和菜品同等重要

怎样你会觉得一家餐厅是有良心的?

“厕所要干净,厕所不干净的餐厅8成不卫生”

“米饭要好吃,米饭不好吃的餐厅也做不出什么好吃的菜”

……

看吧,以上的这些就是顾客的真实的感受,很多餐厅对于菜品执着,但却忽视了主食在一餐中的地位,所以鸡本无敌除了米要选好大米,炒米饭的方式也是范勤耘去日本苦学而来。

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效率上:

将配料做成小包装,10分钟快速出餐

生活节奏加快,顾客的耐心度逐年降低,即使是吃正餐20分钟以内上齐所有菜品已是他们的极限,针对这一情况,鸡本无敌选择用流程标准化,倒推出餐时间,提高翻台率,现在从顾客落座到出餐只需要10分钟,具体做法是:

1、将辣椒、花椒做成小份料包,加快出餐

范勤耘认为:“中国从来不缺产品标准化,缺的恰恰是流程标准化,以往做川菜都是凭感觉下料,更别说做成料包加快出餐了。

所以在鸡本无敌,我们在效率上做的第一个动作就是将辣椒、花椒做成小料包,加快出餐效率。

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2、研发宰鸡机器,一只鸡节省5分钟,3名员工

过去,因为鸡要现宰,厨房要安排3名员工宰鸡,不仅效率慢,经常也是累的员工腰酸背痛。

基于这个痛点,范勤耘找到了第三方共同研发了宰鸡神器,过去屠宰一只鸡要6分钟时间,现在只需要1分钟,而且还节省了3名员工,每个月单店节省1万元钱,全年30多家门店算下来这个效益可想而知,节省的每一分都会转变为利润。

3、座位不设靠背,1个小时后撵客,提高翻台率

宝贵的营业时间只有那么多,如何让顾客快速吃完离开,也是做餐饮的一项重要课题。

经过研究,范勤耘发现桌椅不设靠背的话,最初的一个小时顾客是舒服的,再想继续就会觉得不舒服,所以它就采用了这种设计,以此提高翻台率。

此外,考虑到顾客的包包、冬天穿的大衣没地放的时候会占用椅子,也影响就餐体验,在鸡本无敌的座位即是座位也是能发挥储物功能,不占用其它空位。

现炒辣子鸡火了,一份158元,单店年卖3万只

(座椅兼具储物功能,节省空间)

玩法上:

全时段经营,做中式炒鸡烹饪集合店

1、设24款与鸡有关的SKU,做“鸡”集合店

“前几年爆品思维在我们餐饮行业特别流行,一道酸菜鱼、一道辣椒炒肉就能开出一个店,加上媒体的过度渲染,大家都迷信做爆品。

做爆品没有错,但只做爆品的思路也害死了很多餐企,我们交的是24小时的房租,卖的爆品能满足全天都卖的属性吗?一个爆品能撑起来一家餐厅吗?又考虑过复购的问题吗?

基于此,我们虽然以辣子鸡为招牌菜,但同时设置了24款与鸡有关的SKU,比如鸡骨架熬的汤、鸡爪、凉拌鸡等产品,用不同的烹饪方式满足不同客户的需求,做一家中式炒鸡集合店。”范勤耘说。

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2、全时段经营 上午卖鸡面,给员工抽成50%

餐厅交的是24小时房租,如何拉长营业时间多赚取一些利润,是每个餐饮老板朝思暮想的事情。

范勤耘选择从早餐和夜宵突围,即走早餐卖和鸡有关的面、夜晚换一种音乐卖和鸡有关的烧烤、中午和晚上还是卖辣子鸡,并且为了鼓励员工积极性,早餐选择和员工各抽成50%的方式进行。

全时段经营的核心要点:

a、食材要能重复利用,是菜品的延伸

b、雇佣人力不增加

c、同一客户群体做深

3、自我引流,在餐厅里发代金券给老顾客

上街发传单、上街揽客,一直以来就是我们餐饮企业揽客的方法,可是顾客真的有感觉吗?

在范勤耘看来,上街做这些动作基本都是无效动作,一是因为顾客对你没有信任背书,二来影响品牌形象,三来人员也是成本,上街发一天传单有考虑成本吗?

在鸡本无敌,他想了一个妙招,为什么不能自己给自己引流呢?即顾客在吃午饭或者晚饭的时候,在店内给顾客发早餐或者晚餐卷。

因为顾客本身就对餐厅有信任背书,有好感,所以效果可想而知。

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职业餐饮网小结:

LV的箱包,用成本思维定价,不足400块钱的成本,可最终却能卖出上万元的价格,因为是品牌思维;

苹果手机,用成本思维定价,成本不足千元,可最终却能卖出6000-7000元的客单,因为是整合思维;

……

反观今天的餐饮行业也一样,我们已经阔别了用成本定价时代,如何通过包装、产品结构调整、改变其物理性状,做对顾客有价值的产品,不在价格战中苦熬,才是当下餐饮企业最迫切的需求。

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点击次数: 更新时间:2019-9-6 15:31:43
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